DE PARECIDOS, COINCIDENCIAS Y CASUALIDADES,

El documento de H. Piña Zambrano y L. Chirino, MERCADO DE LA SABILA (ALOE VERA L) EN EL ESTADO DE FALCON; nos muestra una radiografía reciente del tema - como lo declaran sus autores – tras una INVESTIGACION DESCRIPTIVA – EXPLICATIVA para analizar la estructura y funcionamiento del mercado de la sábila en Venezuela – Falcón - considerando sus principales componentes OFERTA, DEMANDA, PRECIO Y DISTRIBUCION.

La metodología consistió en una ESTRATEGIA DE MERCADO construida sobre dos aspectos fundamentales: MERCADO Y TERRITORIO de la que se concluyen que NO EXISTE UN PRODUCTO QUE IDENTIFIQUE EL CIRCUITO (En Colombia la Cadena Productiva) sábila en el estado de Falcón y que las PLANTAS PROCESADORAS QUE ESTAN POR INSTALARSE, se orientan EN SU TOTALIDAD a BIENES INTERMEDIOS (pastas, jabones) –algunos específicos como la ALOINA – productos que hasta hoy, NO CUMPLEN LOS ESTANDARES REQUERIDOS POR LA MAYORIA DE CONSUMIDORES y por ende, para su entrada en nichos importantes de mercado. Concluye además, que los actores del circuito (a excepción de algunos privados) DESCONOCEN EL FUNCIONAMEINTO DEL MERCADO EN TODOS SUS SEGMENTOS Y EN SU COMPORTAMIENTO, lo cual constituye la principal limitante para su deficiente abordaje. Este, guardadas las proporciones del volumen de cultivos es una “foto” de la situación en nuestro territorio y con la venia d los autores intentare una analogía sobre nuestra situación desde mis modestos conocimientos sobre el tema.

A diferencia de los cultivos en Colombia que industrialmente no tienen mas de 20 años, las primeras plantaciones comerciales de importancia en el vecino país datan de 1870 y en mayor escala a partir de 1920 y desde ese tiempo “…su explotación ha sido de manera artesanal en instalaciones de pequeña escala de donde se extrae principalmente la PASTA – acíbar exudado de la hoja - deshidratado mediante técnicas de cocción hasta alcanzar un sólido de color negruzco con 4% de humedad; subproducto comercializado en empaques de madera de 70 Kg.”

Según los autores, en la década de lo 70 y 80 hubo un auge importante cuando Falcón llego a exportar el 13% del mercado mundial estimado en cerca de US$ 2 millones; dato coincidencial si lo comparamos a los que por cosmética, Colombia esta IMPORTANDO en materia prima de sábila en el ultimo año según la secretaria técnica de la cadena en la mesa que realizó recientemente con la ANDI en Bogota.

Sin embargo afirman, Falcón HA SIDO DESPLAZADO POR IMPORTANTES PLANTACIONES TECNIFICADAS en Costa Rica, Republica Dominicana y Méjico, en donde se utilizan modernas técnicas de cultivo y se han orientado estas plantaciones HACIA LA OBTENCION DEL GEL en diferentes presentaciones desde el 1X hasta el LIOFILIZADO, en virtud de sus amplias aplicaciones en industrias cosméticas, medicas, farmacéuticas y agroalimentarias.

Esto es un mensaje casi gritado a los que insisten en que la sábila no requiere de mayor cuidado al cultivarla y le da ABSOLUTA VALIDEZ A LOS PAQUETES TECNOLÓGICOS que garantizan producciones sanas y de grandes tonelajes por Ha., resaltan que si bien los cultivos han avanzado en los últimos 10 años hasta el orden de los 4.200 Ha., - en Colombia tenemos el 10% de ese total en todo el territorio nacional – estas siguen siendo explotadas SIGUIENDO LOS ANCESTRALES PARAMETROS CUANDO EL CULTIVO LLEGO AL ESTADO, SIN CONTAR CON UN ELEMENTO GUIA CENTRAL PARA ORIENTAR AL CIRCUITO HACIA UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO RURAL SUSTENTABLE DIRIGIDA A ELEVAR EL NIVEL DE VIDA DE LA POBLACION de Falcón donde se cultiva la sábila. Agregan, que un significativo grupo de ENTES AFINES al sector, han establecido UNOS PRIMEROS LINEAMIENTOS DE ORIENTACION enfocados hacia la modernización del circuito; estableciendo iniciativas empresariales DESTINADAS A DARLE VALOR AGREGADO A LA PRODUCCION, de lo que se permitió conducir una investigación para construir un perfil del mercado; a partir de componentes básicos: OFERTA, DEMANDA, PRECIO Y DISTRIBUCION.

Como hemos venido insistiendo, la concepción de las cadenas productivas como estrategia para enfrentar mercados globales, en Colombia ha sido una iniciativa de estudio de perfiles por sectores de la producción, de la DNP - partiendo del producto final - secundada por ministerios como el de Comercio, y en el campo el MADR; con objetivos muy parecidos, que especialmente en sábila, Nos llevan a la obligada pregunta; ¿CUALES SON LOS PRODUCTOS que tenemos para la oferta que cumplan con estándares y condiciones que los consumidores exigen y que a su vez se pueda aprovechar el valor agregado que este cultivo proporciona? La respuesta es sencilla; ese es el meollo a resolver; TODO SENCILLAMENTE PORQUE NO TENEMOS INDUSTRIA; dando el beneficio de la duda de que nuestro aporte en algunos cultivos, es tecnificado y rompe promedios de producción por Ha.

Y lo que la iniciativa del Grupo en el estado de Falcón se ha propuesto es lo que debemos hacer aquí, COMO LO HEMOS VENIDO PROPONIENDO - obtener antes que todo información de primer orden para que se permita una acertada toma de decisiones de parte del Estado en su función de FACILITADOR y que permita plantear una estrategia del plan por regiones que oriente su crecimiento y desarrollo hacia mercados, como insistimos, AUN NO TENIDOS EN CUENTA como el de los alimentos, y que hoy por hoy no hemos sabido explicar y sustentar antes las instituciones encargadas de la vigilancia sanitaria por que seguimos en esfuerzos solitarios por demostrar un protagonismo sin sentido y especialmente sin resultados diferentes a los pequeños logros locales, sin olvidar, que puede ser que el “problema” en Colombia, NO SEA ESE.

En ese sentido, exponen los autores “…en su función de proveer información y análisis a cerca de las expectativas de los clientes y de las oportunidades existentes en el entorno, el sistema de mercadeo adecua la producción primaria al consumo, contribuye a darle valor y genera utilidad al ofrecer la oportunidad de identificar potenciales nichos de consumidores para colocar esa producción primaria y los bienes finales requeridos por los consumidores”

Muy interesante y coincidente, que los autores hagan referencia sobre el tema de la sábila a BIENES AGROALIMENTARIOS que satisfacen necesidades del consumidor, genera un valor en ese bien y en consecuencia una utilidad, dejando claro lo subjetivo del concepto económico que hace referencia a la CAPACIDAD DEL INDIVIDUO DE ELEGIR ENTRE AQUELLOS BIENES O SERVICIOS DE MAYOR VALOR PARA El y con la propiedad de reportarle mayor utilidad o satisfacción; concepto que según los autores, es un elementó básico sobre el cual se sustenta la aparición y crecimiento de un mercado. Vale la pena mencionar que coincido totalmente con esta afirmación…”el consumidor selecciona el bien para obtener el mayor grado de satisfacción y cubrir una necesidad en particular, la cual estará en función del valor que este consumidor le otorgue a ese bien” (El concepto valor es igualmente económico y subjetivo, pues se mide en términos relativos de un consumidor con respecto a otro, quien le otorgará mayor o menor valor en la medida que este sea capaz de satisfacer su necesidad. En el ámbito del mercado este valor se materializa en los términos del precio monetario que un consumidor esté dispuesto a pagar por adquirir el bien y satisfacer su necesidad; así el precio mide la importancia relativa que el consumidor le atribuye en un determinado momento a un tipo particular de bien; esto, relacionado además según la escala de valores y principios del consumidor; entre otros; gustos y nivel de ingresos)

Y resalto la importancia del tema AGROALIMENTARIO, porque creo que allí hay algo de mucho valor si se acepta que la sábila puede ser un tris o quizá mas; como solución para conseguir los beneficios de una alimentación sana a partir de nutrientes. Es evidente que en el tema de los alimentos funcionales y la Natraceutica existe una gran prospectiva para alimentos y bebidas y es fundamental ir preparando al consumidor, buscando incrementar la dinámica de este mercado aprovechando que responda a los costos de oportunidad que el CONSUMIDOR esté dispuesto a pagar ya que le beneficia. Si hablar del prosumidor en estos momentos.

“En este marco, el concepto de oportunidad hace referencia a la cantidad de bienes o servicios a los que un consumidor estará dispuesto a renunciar para adquirir y disfrutar de otros bienes; concepto que tiene sustento en el principio económico de escasez”: Nuestra realidad actual es que DEFINITIVAMENTE NO TENEMOS PRODUCTOS ALIMENTICIOS DE SABILA PARA OFRECER y por supuesto, la gente no puede demandarlos por que NO LOS CONOCE.

Según los autores “…UN MERCADO TIENE LUGAR CUANDO DENTRO DE UNA INFRAESTRUCTURA (FISICA, GEOGRAFICA O VIRTUAL) LLEGAN A UN ACUERDO DE COMPRA-VENTA EL CONSUMIDOR (NECESIDAD INSATISFECHA) Y EL VENDEDOR (BIEN UTIL) BAJO DETERMINADAS CONDICIONES DE PRECIO (VALOR DEL BIEN) Y DISTRIBUCION (ENTREGA) DEL BIEN NEGOCIADO EN UN ENTORNO ESPECIFICO (SOCIAL, ECONOMICO, LEGAL) QUE REGULA Y NORMA EL FUNCIONAMIENTO Y DESEMPEÑO DE ESE MERCADO EN PARTICULAR Y QUE PUEDE SER TOTALMENTE DISTINTO A OTRO MERCADO, A OTROS BIENES, A OTRAS NECESIDADES Y A OTRAS CONDICIONES DE PRECIO Y DISTRIBUCION DEL BIEN EN OTRO MOMENTO”

Importantísimo concepto, si al Plan Nacional por Regiones nos referimos, ya que es la dinámica endógena lo que permite una sumatoria del hacer la cosas de diferentes maneras pero tras un mismo objetivo; sin tratar de implantar en una región lo que en otra a dado resultados; pero claro, en la búsqueda de cual es la mejor manera comparándola con las otras formas de hacerlas. Cabe anotar que este análisis es sobre un solo estado y su analogía es con lo que sucede en toda Colombia.

Esa definición determina la existencia de un mercado en la confluencia de seis elementos fundamentales: INFRAESTRUCTURA DE SOPORTE, CONSUMIDOR (Necesidad), VENDEDOR (Producto o bien). PRECIO (Valor y utilidad), DISTRIBUCION Y UN ENTORNO, un moderno concepto de mercado en donde la falta de alguno de esos elementos; NO PERMITE EL MISMO. Bajo esa perspectiva, continúan “la existencia de un mercado: implica la existencia de una necesidad insatisfecha”, si no hay necesidad a satisfacer, no hay mercado: la disposición monetaria y la disponibilidad a gastar. Yo le agregaría que si NO PROMOVEMOS ESTE TIPO DE PRODUCTOS, la curva de aprendizaje, aunque la sábila ya esta en el inconciente colectivo, puede tomar años, de allí la AGRESIVIDAD por decirlo de alguna manera con la que debemos enfrentar este primer paso.

¿Será que aun el consumidor NO PERCIBE EL SUFICIENTE VALOR DE LA SABILA COMO ALIMENTO? ¿Será que a estas alturas, no podrá entenderse, desde las instancias que corresponda, la necesidad de alimentación que tiene la humanidad? ¿Será que están equivocadas las variadas investigaciones realizadas alrededor del mundo sobre la importancia de la sábila como alimento? ¿Qué mas tendremos que esperar para que las fuentes de recursos financieros Nos crean hacia futuro y no insistan en las historias crediticias de los que no las tienen como condición básica para impulsar una agroindustria que a todas luces pertenece al mundo del futuro? ¿Será que se seguirán aplicando “pañitos de agua” sin ver una alternativa que combinada con otros sectores económicos como lo hemos expuesto – frutas, verduras - puede ser una solución inmediata en necesidades latentes? ¿Cuánto más tiempo tenemos que esperar para que nos sintonicemos y podamos en grupo ser escuchados? ¿No es suficiente el mercado que la sábila y sus variados productos tienen en muy importante cantidad en otras latitudes del mundo? ¿Cómo podemos invitar a los funcionarios del gobierno para que esta propuesta tenga éxito en donde se toman las decisiones de inversión en el Estado, entendiendo por este no solamente el gobierno?

Según esos términos he aquí, aunque para nosotros no fue concebida; una definición muy apropiada para el INEXISTENTE pero hipotético mercado de la sábila en Colombia; “Se habla de la efectiva adquisición de un bien, porque hasta tanto no se materialice el proceso de COMPRA-VENTA no existe demanda; el oferente continuará ofreciendo su bien y el consumidor continuará deseando satisfacer su necesidad, pero no hay intercambio de un bien por el valor monetario del mismo, POR LO TANTO NO HAY TRANSACCIÓN ECONÓMICA Y NO HAY PROCESO PRODUCTIVO”

El siguiente componente según el análisis que hacen “…corresponde a la OFERTA, entendida como los bienes que los OFERENTES (en este caso los agroempresarios) están dispuestos a ofrecer a los consumidores bajo determinadas condiciones de precio y distribución”. Para este caso la OFERTA es la porción de la producción efectivamente colocada en el mercado a diferentes precios y se sugiere tomar en cuenta la naturaleza de la producción primaria que presenta una serie de características que conforman su identidad propia; LA MARCA, el valor agregado que la región territorial por sus condiciones le aporta. Es la propuesta que en su momento se intento implementar en Guarne, o la que el Ing. Sánchez reclama para el sur del Tolima; esa es una visión, pero no suficiente para concebirse como la solución al sector, es una parte, nada más.

No tocare el componente PRECIO, pero si el de la DISTRIBUCIÓN; que es además un componente sumamente importante cuando de productos en masa nos hemos de referir ya que su red en materia de posicionamiento y penetración al mercado incide directamente en la política de precios; sobre lo que los autores concluyen que “…es así como entre la simple entrega de productos agrícolas a un intermediario local y la venta de bienes diferenciados en un nicho especifico de mercado, existe un diferencial de precios que pudiera representar el elemento clave a cerca de la decisión de una próxima siembra”; tema por lo demás de mucha actualidad en el País, especialmente referido a sembrar que el problema de la industria es de otros .

La investigación según los autores, se condujo para construir el perfil del mercado de la sábila en Falcón y se atendió básicamente los productos, que valga la redundancia, SE PRODUCEN, es decir, materia prima (PASTA) y bienes (shampoo, cremas, jabones y lociones) elaborados de manera artesanal por distintos agroempresarios que explotan este cultivo, en el territorio de Falcón específicamente. Para nuestro caso no se tiene referencia de estas producciones a excepción de los ya conocidos laboratorios de Cali, Medellín, Bogota y la costa caribe; pero al parecer no es mayor la diferencia.

Los autores emplearon un diseño metodológico correspondiente a un estudio de campo descriptivo - explicativo con el que definieron estructura y funcionalidad del mercado en el territorio en sus ya mencionados componentes básicos: OFERTA, DEMANDA, PRECIO, DISTRIBUCION, para reconocer sus resultados y luego proponer las estrategias de mercado a que hubiera lugar, para orientarlo a niveles superiores de eficiencia y competitividad, en donde la herramienta fundamental del análisis fue la investigación del mercado; en lo que se tuvo en cuenta los agentes claves del circuito, – lo que aquí llamamos cadena productiva, es decir todos los actores que intervienen en los diferentes eslabones, desde la producción primaria hasta el consumidor final e IDENTIFICADOS COMO TAL - de allí que la propuesta de ANAPROSAR, del denominado CENSO, es absolutamente valedera y las regiones del eje cafetero – Risaralda especialmente - y Cundinamarca dan muestras de por donde comenzar según el nivel de organización que denunciado sus lideres. Allí es que se hace necesaria la facilitación del Estado para permitir estas acciones y Talleres que expliquen como es y para donde va el asunto; es decir EL PLAN NACIONAL desde cada una de las regiones y su propia dinámica.

El análisis de resultados del estudio que en Venezuela ya realizaron y del que Nosotros estamos en mora de realizar, muestra que en el solo estado de Falcón se contabilizan para el año 2007, 4200 Ha., sembradas en sábila; de las cuales SOLO 50 Ha., están dedicadas al cultivo para la extracción del GEL, pudiendo incrementar estas áreas para gel en unas 200 Ha., y en una proporción 5:1 para dedicarlas a la extracción de acíbar. Vale la pena anotar que las tierras de Falcón son muy deficientes para la agricultura, de allí que se dedique a la producción de acíbar dadas sus condiciones edafoclimaticas.

El estudio permite pensar en una oferta potencial que supera los 2.000.000 de litros de acíbar; unos 500.000 Kg., de pasta; según sus conversiones y sus productividad; alcanzando unos 5.000.000 de toneladas de hoja en fresco, referidas a un ciclo anual y una sola cosecha. A pesar de lo que los autores definen como significativas cifras, afirman, que la sábila en Falcón se limita al acíbar y en menor escala Pasta y hojas, a lo que comentan que el ACIBAR ha venido sustituyendo a la pasta por superarlo en mejores condiciones de manipulación y traslado. En bienes finales, se producen algunos productos fármacos de libre venta y de cosmética, elaborados de manera artesanal, sin respaldo de MARCAS COMERCIALES que los identifiquen en donde se desconocen cifras de volúmenes de producción debida a la atomización del sector, derivada del esquema de trabajo con el cual son obtenidos estos productos.

Concluyen que NO EXISTE UN PRODUCTO QUE PUEDA CALIFICARSE DE FORMAL (sistemático y organizado) y por el contrario son PRODUCCION CASERA de acuerdo a tradiciones y costumbres, cuyo conocimiento ha venido pasando de generación en generación (lo que no ha sucedido en Colombia, aparte de los remedios caseros)

Consideran que estos bienes cuentan con un importante MERCADO de tipo cautivo cuya demanda es mas por recomendación y creencia que por la IMPLEMENTACION DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO, lo que ha llevado a que los productos presenten una importante limitación en términos de penetración y ampliación de mercados BASICAMENTE COMO CONSECUENCIA DEL REAL DESCONOCIMIENTO DE ESTE Y A LOS ESTANDARES Y EXIGENCIAS QUE SE HACEN A ESTOS PRODUCTOS internacionalmente.

CUALQUIER PARECIDO CON NUESTRA REALIDAD EN NUESTROS TERRITORIOS, DEBE SER SEGURAMENTE PURA COINCIDENCIA…

Y aquí viene lo mejor…afirman que se debe destacar lo errático que ha sido la oferta de la sábila a lo largo del tiempo, debido entre varios factores a LA AUSENCIA DE UN MERCADO FORMAL Y CONSOLIDADO PARA INTERCAMBIO DE BIENES PRODUCIDOS y de la misma manera LAS CONDICONES DE INFORMALIDAD EN QUE SE OPERA. Como no existe una estrategia de suministro sistemático y continuo, los precios suben y bajan cual electrocardiograma, ya que como no hay un mercado formal y la oferta supera la demanda, leamos bien, POR LA FALTA DE PLANTAS TRANSFORMADORAS; (Solo desde el año pasado se habla del macro proyecto, ya han montado 3 de las 7 – que el estado apoyó - noticia que conocemos) esas mismas que aquí, aun, NO TENEMOS NINGUNA, definitivamente por la capacidad económica de sus empresarios, en los que mi incluyo.

Y este dato, al que le doy credibilidad, Nos muestra realidades concretas de la sábila si bien en Venezuela, pero casi idénticas en nuestro país. Se evidencia una DESCONEXION entre la producción primaria y el PROCESAMIENTO, lo que restringe la producción de MATERIA PRIMA CALIFICADA que no se logra sino a través de las PLANTAS, que allá se están instalando, SOLO AHORA y que por el momento tienen serios problemas DE CALIDAD DE LA HOJA RECOGIDA.

Dicha desconexión a la que aluden, CONLLEVA a que no se realicen NUEVAS INVERSIONES para mejorar cultivos, debido en esencia a que no se cuenta con UN MERCADO FORMAL en el cual colocar la producción generada y por ende “…el circulo vicioso: Desconexión que deriva de una baja o nula planificación de los cultivos, por lo que no se pueden satisfacer las necesidades del mercado, no se pueden cumplir con las exigencias de la demanda y se desaprovecha un atractivo mercado con altos índices de retorno, desestimulando nuevas inversiones para continuar así nuevamente el ciclo”.

Pasemos al siguiente componente, LA DEMANDA, la clasifican en tres niveles, PRIMARIA. INTERMEDIA Y FINAL. En el primero, no existe transformación; es la adquisición de penca para intermediar con otros agentes y son exclusivamente acopiadores – intermediarios, que no dan valor agregado a la producción, mas que la utilidad de posición, lugar y tiempo. “El gran mercado Colombiano”. En el segundo, se realiza cierto tipo de transformación a los bienes adquiridos; procesadores o intermediarios que obtienen shampoo, jabones y medicamentos de venta libre. El nivel corresponde a actores que producen GEL 1X para elaboración de bienes finales y pasta o acíbar concentrado; por el momento cuentan con 2 agroindustrias privadas que venden su producción de materia prima a otras manufactureras del país e inclusive al exterior; no existen datos precisos debido a la negación de loa actores encuestados. ¿Nuevamente coincidencias?

Sigamos con el PRECIO, que a decir de los autores, en Falcón, debido a la existencia de muchos vendedores y pocos compradores, resultado de la naturaleza propia de los bienes mercadeados, solo corresponde a MATERIAS PRIMAS y de otra parte BIENES FINALES con un comportamiento inelástico como resultado de un mercado localizado y especifico, en el que el consumidor final tiene una influencia determinante con compras eventuales y no programadas o rutinarias. Para el caso especifico de Gel, ACIBAR, Concentrados y PASTA, la formación de precio se ubica en unos cuantos compradores quienes fijan las condiciones de las transacciones, situación que los fortalece con el conocimiento y dominio que tienen del mercado; sumándose a todo QUE SE CARECE DE UN BIEN CAPAZ DE POSICIONARSE a través del cual se puedan mejorar las condiciones de precio; aunque para los productores según las encuestas los precios fueron aceptables, en el 2006 los precios reportados en Falcón fueron entre otros: PASTA 14.500 bol/Kg., Hojas 250 bol/Kg., Acíbar 4200bol/Litro.; y GEL 1X entre US$ 0.80 y US$ 1.10/Litro

Finalmente, LA DISTRIBUCION en donde se afirma que el patrón data desde los mismos inicios del cultivo en la época de la colonia y que su evolución ha estado a la par con el momento que se vive, pero en su esencia su estructura y comportamiento ha permanecido casi invariables desde sus inicios; si bien ha habido intentos interesantes por romper la estructura de distribución, la falta de destrezas en el área de marketing, así como la infraestructura de apoyo, derivaron en fracaso. Este mercado es particularmente sensible a la entrada de nuevos agentes como es el caso de un comprador que ofrezca mejores precios o el potencial montaje de una PLANTA TRANSFORMADORA, ambas dependiendo de su peso especifico, inducen un reacomodo, pero con el tiempo vuelve a lo mismo; especialmente por falta de estrategias claras de acción; lo que ha hecho que esta estructura se halla mantenido los últimos 15 años y casi no hay nadie nuevo.

Lo que sigue es la propuesta de las estrategias de mercado que los autores proponen después de su estudio y que sugieren deben construirse bajo dos aspectos esenciales; MERCADO Y TERRITORIO, y esa es precisamente la necesidad de que planteemos una respuesta, ya expuse la posibilidad de las RAET o el modelo gerencial esbozado en AGRO 2.0, como una de las alternativas a seguir, pero aun no recibimos retroalimentación.

Ojala el Ministerio con su nueva organización, según el CONSEA reunido esta semana en Cali nos permita la posibilidad de un nuevo escenario en el que las regiones podamos desde un marco central, actuar independientemente bajo su apoyo y facilitación de los elementos básicos que permitan que la ACADEMIA nos acompañe como tímidamente lo ha venido haciendo especialmente desde la Universidad del Magdalena, y que esto motive a el sector empresarial con recursos económicos e iniciativa privada para el bien colectivo y PODER hacer de la INDUSTRIA DE LA SABILA UNA REALIDAD.

servido por jesus maria sin comentarios compártelo